経営者と話をしていると、「まずベトナムから市場開拓したい」 といった発言がよくあります。（注：ベトナムは例です）
「我々は中小企業で人材もいません。 慎重に一か国づつ海外市場を開拓していきたいのです。」 と続きます。
この発言、工場建設であれば話は分かります。
工場建設には莫大な投資が必要ですし、 各国で法令も違うでしょう。人の使い方も違います。 まず一つの国で経験を積みたいという気もちはわかります。
しかし、販路開拓であれば、どうでしょう？
１年間で、5か国の10社と販売代理店の合意をしても、 資金的にも人材的にも全く問題ありません。
社長または担当者が１年に１度、 世界一周してすべての販売代理店を回って様子を見て、 意見を聞いてくるだけでよいのです。
技術セールス、アフターサービスの必要な製品であれば、 現地に販売パートナーがないと海外ユーザーは安心して買ってくれ ません。
その販売パートナー（販売代理店）、 １年に１社なんて開拓ペースは、 世界基準でいえば圧倒的に遅いです。
国を限定せずにどんどんと候補を探して、アプローチ、折衝して、 任せてみる。ダメだったら終了して、新しく探す、 そのサイクルを高速でやる必要があるのです。
大澤 裕
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