社長のための海外展開 

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ネット時代の海外販売パートナー

インターネット時代の販売店・代理店のあり方は過去のものとは全く違います。

彼らはメーカーと顧客を結びつける存在ですが、彼らには「自分らが一生懸命に売り込んでも、結局は飛ばされるのではないか? 大口注文になると顧客はインターネットを通じてメーカーに直接注文するのではないか?」という不安があります。

そういった彼らの不安をまったくに考慮せずに製品説明ばかりして、「自由に売ってください」といっている日本企業が多いのです。

実例をあげましょう。

以前に特殊な手袋をアメリカに販売しようとしたことがあります。米国北西部のシアトル地域に大きな影響力をもつディストリビューターを訪問して売り込んだときのこと。

その責任者は開口一番「日本の手袋は二度と扱いたくない」と言い放ちました。 なんでも数年前に同じような日本の手袋メーカーの販売をしたときのこと。一生懸命に売り込んで、やっと大口取引先を確保して売れ始めた途端に、その大口取引先に日本メーカーが直接に製品を卸し始めたそうです。

「二度とあのような目にあうのはごめんだ。もし売ってほしければ、我々をこの地域の独占代理店(セールスレップ)として正式に任命する契約書を持ってこい」と言われました。

これほど左様に海外代理店は自分が中抜きされることを心配しています。 メーカーがその不安を理解せずに製品説明ばかりしていても販売網はできません。彼らに必要なのは彼らの権利を守る適切な提案なのです。